Il Concessionario nel Contratto di Concessione di Vendita: Ruolo, Caratteristiche e Distinzioni

Il contratto di concessione di vendita è una figura centrale e largamente diffusa nella pratica commerciale italiana, in particolare nel settore della distribuzione. Sebbene non sia un contratto tipico, ovvero non disciplinato direttamente dal Codice Civile o da altre leggi specifiche, esso è frutto delle pratiche commerciali e della costante interpretazione giurisprudenziale. Questo lo rende un esempio emblematico dei contratti di distribuzione nel loro complesso.

Chi è il Concessionario e Qual è la Sua Funzione

Quando ci si interroga su chi sia e cosa faccia il concessionario, la risposta è che si tratta di un soggetto la cui funzione, non disciplinata da alcuna legge specifica, è quella di distribuire merci e prodotti dopo averle acquistate dal cosiddetto concedente da cui ha ricevuto il relativo incarico. Il concessionario, quindi, è una figura del mondo commerciale che, dopo aver acquistato dal concedente (o fornitore) i suoi prodotti, riceve dallo stesso concedente, che di solito è il titolare di un’azienda che produce e scambia merci, l’incarico di venderli e promuoverne anche la distribuzione.

In questo tipo di accordo, un produttore (il concedente) concede a un rivenditore (il concessionario) il diritto di vendere i suoi prodotti. Il concessionario assume stabilmente l’incarico di curare la commercializzazione in una determinata zona dei prodotti del fabbricante, in cambio di una posizione privilegiata nella rivendita. Il concedente può essere un produttore o a sua volta un acquirente, ma è comunque desideroso di creare un mercato di sbocco per i propri prodotti attraverso l’opera di concessionari che assumano, a determinate condizioni, il rischio insito nell’acquisto di specifici quantitativi di merce, con l’ulteriore onere (eventuale) di raggiungere dei minimi di vendita.

Il concessionario è, a tutti gli effetti, un imprenditore autonomo, che tratta in nome e per conto proprio, acquistando la merce dal costruttore e rivendendola a clienti terzi da lui reperiti. È lui ad organizzare l’intero processo di vendita, lo sdoganamento della merce, la spedizione e il magazzinaggio. Questa maggiore libertà comporta, tuttavia, minori tutele e un rischio più elevato. Il rapporto tra concessionario e concedente può essere sia a tempo determinato che a durata indeterminata. In genere, si può affermare che sia il concessionario che il concedente siano imprenditori commerciali.

Il Contratto di Concessione di Vendita: Una Figura Atipica ma Fondamentale

La concessione di vendita è un contratto atipico, il che significa che non è disciplinato né dal Codice Civile, né da alcuna altra legge specifica, ma è semplicemente frutto delle pratiche commerciali. Nei casi in cui è stato oggetto di contenzioso davanti alle corti italiane, è stato, a seconda dei casi, assoggettato alle regole del contratto di mandato, del contratto di somministrazione e di quello di agenzia. La Corte di Cassazione, con la sentenza n. 4948 del 27 febbraio 2017, ha affermato che la concessione di vendita è un contratto atipico, non inquadrabile tra quelli di scambio con prestazioni periodiche, avente natura di contratto normativo, dal quale deriva l’obbligo per il concessionario sia di promuovere la formazione di singoli contratti di compravendita, sia di concludere contratti di puro trasferimento dei prodotti, che gli vengono forniti, mediante la stipulazione a condizioni predeterminate nell’accordo iniziale.

Nonostante la sua atipicità, le disposizioni del Codice Civile applicabili sono quelle relative al contratto in generale, ovvero gli artt. 1321 - 1469-sexies, le norme sulla somministrazione (artt. 1559 e seguenti), quelle in tema di mandato (artt. 1703 e seguenti) e di agenzia (artt. 1742 e seguenti). L’art. 1322 del Codice Civile (autonomia contrattuale) stabilisce che non esiste una norma di per sé inderogabile, purché, nella redazione e nell’esecuzione, siano rispettati i vincoli imposti dagli artt. 1341 e 1375 del Codice Civile. Nella fase di redazione, bisogna tenere presente che le clausole che derogano gli schemi legali sono ritenute dalla giurisprudenza come vessatorie, perché possono alleggerire le responsabilità di una parte. Queste clausole dovranno essere approvate espressamente per iscritto ex art. 1341 del Codice Civile, dalla parte la cui posizione contrattuale viene aggravata. L’art. 1375 del Codice Civile, invece, impone alle parti di comportarsi secondo buona fede.

Regole e Contenuti Comuni del Contratto di Concessione

Analizziamo l’usuale contenuto della concessione evidenziandone le regole che la prassi e la somiglianza di struttura con contratti simili hanno imposto come le più frequenti:

• Clausola di Esclusiva: Solitamente, nei contratti di concessione è prevista una clausola di esclusiva che, così come avviene per il contratto di somministrazione (Art. 1567 cod. civ.), può imporre al concessionario di non ricevere analoghi incarichi da altri concedenti e di non provvedere lui stesso a produrre direttamente le cose che, in base al contratto di concessione, acquista dal concedente per poi rivenderle. Oppure, si può inserire un’ulteriore clausola di esclusiva (Art. 1568 cod. civ.) che può imporre, questa volta al concedente, di non affidare ad altri concessionari, nella stessa zona e per la stessa durata temporale per la quale ha già stipulato un contratto di concessione, lo stesso incarico di vendita, distribuzione e promozione dei suoi prodotti. L’esclusività del rapporto deve comunque sempre essere compatibile con la normativa comunitaria e nazionale applicabile a tutela della concorrenza.
• Determinazione del Prezzo: Si inseriscono regole utili a determinare il prezzo del prodotto che il concessionario dovrà praticare all’acquirente. Si dovrà aver cura, però, di non violare le regole sulla concorrenza e, quindi, quelle che tutelano la libera determinazione del prezzo attraverso l’incontro tra domanda e offerta: un patto che fosse solo un’immodificabile determinazione del prezzo finale da praticare sarebbe quindi nullo. Il concedente ha anche la facoltà di suggerire il prezzo di rivendita al concessionario, sia mediante l’indicazione di un prezzo raccomandato di rivendita ovvero tramite l’indicazione di una banda di prezzo con limiti massimi e minimi, attribuendo al concessionario un più o meno limitato margine di discrezionalità. Tale limite alla facoltà di imporre un prezzo di rivendita è dovuto alle prescrizioni della normativa comunitaria in materia di concorrenza (articolo 4 lett. a del Regolamento CE 2790/99).
• Durata del Contratto: È possibile che venga fissato un termine di durata oppure che il contratto sia stipulato a tempo indeterminato. Nel caso in cui la durata venga determinata, essa viene generalmente stabilita in 4 o 5 anni, con la possibilità per il concessionario di ottenere il rinnovo in caso di raggiungimento di volumi di fatturato di vendita prestabiliti. Se il contratto è a tempo determinato, le parti non possono recedere, salva diversa regolamentazione pattizia, ma solo risolvere il contratto nel caso in cui si verifichi un inadempimento tale da menomare la fiducia nell’esattezza dei successivi adempimenti (art. 1564 cod. civ.). Se il contratto è a tempo indeterminato, sia il concedente che il concessionario potranno recedere dal contratto, dando preavviso nel termine stabilito dagli usi o, in mancanza, in un termine congruo (Art. 1569 cod. civ.). In caso di mancato preavviso, il recesso è efficace, salvo il risarcimento del danno.
• Obblighi del Concessionario: Il concessionario ha l’obbligo di promuovere attivamente la vendita dei prodotti del concedente nel territorio o tra i clienti assegnati. Deve anche rispettare le politiche di prezzo e di marketing del concedente. Il concessionario ha l’obbligo di acquistare annualmente un quantitativo minimo di prodotti.
• Obblighi del Concedente: Il concedente ha l’obbligo di fornire al concessionario una quantità adeguata di prodotti e di supportare il concessionario nella promozione dei prodotti. Il concedente deve anche proteggere l’esclusività del concessionario. Se non sussiste l’obbligo di fornire il distributore, il concedente non sarà tenuto ad evadere le singole richieste, ma un rifiuto ingiustificato potrebbe contrastare con l’obbligo di eseguire il contratto secondo buona fede.
• Risoluzione del Contratto: Il contratto di concessione può essere risolto per inadempimento di una delle parti. In caso di risoluzione del contratto, la parte inadempiente può essere tenuta a risarcire l’altra parte per i danni subiti.
• Indennità di Fine Rapporto: Al termine del contratto, il concessionario può avere diritto a un’indennità se ha acquisito nuovi clienti per il concedente o ha significativamente incrementato gli affari con i clienti esistenti e il concedente continua a trarre vantaggi sostanziali dalle transazioni con tali clienti.
• Patto di Non Concorrenza: Questo patto ha la funzione di regolare l’attività del concessionario per il periodo successivo alla cessazione del rapporto. Dovrà essere redatto tenendo conto unicamente del dettato dell’art. 2596 cod. civ. Nel caso in cui non venga stipulato un patto di non concorrenza, si ritiene che il concessionario possa liberamente vendere i prodotti ancora in suo possesso, purché tale attività non sia svolta in modo da ingenerare nel pubblico l’erronea convinzione circa la persistenza di un rapporto di concessione. In caso contrario, la condotta del concessionario potrà dare luogo a un illecito concorrenziale sanzionato dall’art. 2598 cod. civ.
• Vendita Online: Nella pratica quotidiana dei commerci è ormai assai diffusa la vendita online dei prodotti attraverso piattaforme digitali. A tale riguardo, è frequente, per evitare contenziosi, che nel contratto di concessione si precisi anche se le clausole di esclusiva debbano o meno applicarsi all’attività di vendita dei prodotti a mezzo di internet (impedendo al concedente di vendere i suoi prodotti utilizzando piattaforme internet di altri concessionari, oppure al concessionario di vendere dalla sua piattaforma telematica prodotti concorrenziali rispetto a quelli prodotti dal concedente).

Contratto di Concessione vs. Contratto di Agenzia: Distinzioni Cruciali

È fondamentale distinguere il contratto di concessione di vendita da altre forme di contratto di distribuzione, in particolare dal contratto di agenzia, con cui spesso viene confuso a causa di alcune affinità.

Contratto di Concessione di Vendita

Nel contratto di concessione, il concessionario è un imprenditore che agisce in veste di acquirente/rivenditore. Egli assume il rischio insito nell’acquisto di determinati quantitativi di merce e si occupa della commercializzazione dei prodotti con organizzazione di mezzi propri. Il concessionario acquista i beni dal concedente e li rivende ai clienti, agendo in nome e per conto proprio. Nonostante il contratto di concessione presenti molte affinità con gli elementi tipici del rapporto di lavoro subordinato (come il coordinamento unitario della rete distributiva e la penetrante ingerenza del produttore nella sfera decisionale dei rivenditori), esso rimane un contratto di lavoro autonomo in quanto il concessionario si assume totalmente il rischio connesso all’incarico ricevuto.

Contratto di Agenzia

Nel diritto civile italiano, il contratto di agenzia è un contratto con cui una parte, detta “agente”, assume stabilmente l’incarico di promuovere, per conto dell’altra persona, detta “preponente”, contro retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata. L’agente è un lavoratore, iscritto alla Camera di Commercio, che svolge la propria attività in favore del preponente, ma il suo diritto ad ottenere il compenso è strettamente connesso agli effettivi contratti che, per effetto della sua intermediazione, l’imprenditore conclude con i terzi. L’agente, in cambio dell’attività prestata, riceve dall’imprenditore il pagamento della provvigione.

A differenza del concessionario, l’agente non acquista i prodotti, ma facilita le vendite per conto del principale. L’agente non è un lavoratore subordinato, ma autonomo, che organizza liberamente il proprio lavoro senza vincoli di orario, sceglie i clienti e sopporta le spese dell’organizzazione. Tuttavia, la sua autonomia non è assoluta: il codice civile prescrive espressamente che l’agente è tenuto ad adempiere l’incarico secondo le istruzioni ricevute. Nei casi in cui l’agente di commercio è autorizzato a concludere l’affare direttamente in nome e per conto del preponente, allora si tratta di un rappresentante di commercio. Il contratto d’agenzia, oltre che dal Codice Civile, è disciplinato anche da leggi speciali e da Accordi Economici Collettivi (AEC).

Nonostante il contratto di agenzia presenti molte affinità con gli elementi tipici del rapporto di lavoro subordinato (ad esempio il rispetto delle istruzioni fornite dal preponente, l’obbligo di preavviso e l’indennità di fine rapporto in caso di cessazione del contratto), esso rimane un contratto di lavoro autonomo in quanto l’agente, a differenza del dipendente, si assume totalmente il rischio connesso all’incarico ricevuto e svolge l’attività in favore del preponente con organizzazione di mezzi propri.

Punti di Differenza Fondamentali

La principale distinzione tra concessione e agenzia risiede nel fatto che, nel contratto di agenzia, la collaborazione tra concedente e concessionario, pur prevista, non assurge ad elemento determinante. Il concessionario acquista e rivende i prodotti, assumendosi il rischio commerciale e l’organizzazione della vendita, mentre l’agente promuove la conclusione di contratti per conto del preponente, senza acquistare la merce e ricevendo una provvigione sul venduto. L’agente, infatti, si impegna a negoziare o concludere contratti per conto del principale.

Altri Esempi di Contratti di Distribuzione

Oltre al contratto di concessione di vendita e al contratto di agenzia, esistono altre tipologie di contratti di distribuzione, ognuna con le sue specificità. La scelta del tipo di contratto dipende dalle esigenze specifiche del produttore e del distributore.

• Contratto di Franchising: In un contratto di franchising, il franchisor (il concedente) fornisce al franchisee (il concessionario) un sistema di business collaudato e il diritto di utilizzare il suo marchio. Il franchisee paga una tassa iniziale e royalties continue per questi diritti. Il franchisor fornisce anche formazione e supporto. In questo caso, il concessionario opera sotto l'egida e le direttive del franchisor, beneficiando della notorietà del marchio e del know-how, ma con margini di autonomia inferiori rispetto a un concessionario di vendita.
• Contratto di Distribuzione Selettiva: Questo tipo di contratto limita il numero di distributori autorizzati in un’area geografica specifica o tra un gruppo specifico di clienti. È comune nei settori in cui l’immagine del marchio è importante, come nel lusso o nell'alta tecnologia. Il concessionario, in questo contesto, deve spesso rispettare rigidi standard di qualità e immagine imposti dal concedente, garantendo un posizionamento del prodotto coerente con la strategia del marchio.

Evoluzione del Ruolo del Concessionario: Le Sfide Future

Il settore del remarketing e della distribuzione è in continua evoluzione, e il ruolo dei concessionari è destinato a cambiare. Eventi recenti, come l'annuncio del gruppo Stellantis di disdire tutti i contratti con i concessionari e le officine autorizzate per fondare una nuova rete distributiva plurimarca, evidenziano una tendenza verso nuove configurazioni. L'anno di entrata in vigore delle nuove norme comporterà l’inizio di una nuova era per il settore, un cambiamento che potrebbe stravolgere il ruolo dei concessionari così come lo conosciamo adesso.

Si ipotizza una possibile trasformazione dei concessionari da imprenditori a semplici venditori o agenti. Questa prospettiva solleva interrogativi sulla futura autonomia e sul potere imprenditoriale dei dealer. Mentre i grandi dealer sono riluttanti a cedere il proprio potere imprenditoriale, i più piccoli potrebbero trovare un vantaggio in un supporto più strutturato da parte delle Case automobilistiche. Questa transizione implica una rinegoziazione dei termini e delle condizioni, con un'attenzione sempre maggiore all'ottimizzazione della rete distributiva e al mantenimento di un coordinamento unitario, pur nel rispetto delle normative sulla concorrenza e dei principi di buona fede contrattuale.

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