Acquistare un'auto nuova o usata è spesso un investimento importante, e molti acquirenti cercano di ottenere il miglior prezzo possibile. In questo contesto, la capacità di negoziare sconti dai concessionari auto diventa fondamentale. Colleghi e amici spesso condividono esperienze positive riguardo a sconti ottenuti, ma su quali leve si può agire per massimizzare il risparmio?
Il Margine di Sconto: Fattori Influenzanti
Il livello di sconto che un concessionario può offrire dipende da una molteplicità di fattori, rendendo ogni trattativa unica.
Marca e Modello dell'Auto
La marca e il modello dell'auto giocano un ruolo cruciale. Alcune case automobilistiche, infatti, tendono ad applicare meno sconti, specialmente su modelli molto richiesti o appena lanciati sul mercato. Al contrario, su auto meno vendute o modelli in procinto di essere sostituiti da una nuova versione, il margine di trattativa è solitamente maggiore. Un esempio calzante è quello di chi, volendo acquistare una Lancia Y quando il modello nuovo sta per uscire, dovrebbe pretendere un buono sconto, in quanto il concessionario avrà l'interesse a smaltire le giacenze del modello precedente. Se invece si desidera acquistare una Polo diesel, uno dei modelli più venduti, lo sconto potrebbe non essere altrettanto significativo.
Il Ruolo del Venditore
Nonostante le politiche della casa madre, il venditore può fare la differenza. È possibile che un bravo venditore riesca a proporre un buono sconto anche su un'auto appena uscita, se solo volesse. La sua discrezionalità e la sua volontà di chiudere la trattativa possono portare a condizioni vantaggiose per l'acquirente.
Condizioni del Mercato e Obiettivi di Vendita
Un momento propizio per la negoziazione è l'inizio dell'anno, quando i concessionari si trovano spesso con un numero elevato di veicoli a "Km 0" immatricolati per raggiungere gli obiettivi di vendita dell'anno precedente. Questi veicoli devono essere smaltiti rapidamente, offrendo così un'opportunità unica per ottenere sconti considerevoli.
Sconti Sugli Accessori e "Regaletti"
Spesso, oltre a uno sconto sul prezzo di listino, è possibile ottenere vantaggi significativi sugli accessori o sotto forma di "regaletti". Mentre lo sconto sul prezzo finale può arrivare anche al 10%, questa percentuale deve essere l'obiettivo principale, accompagnato da qualche omaggio. Si può puntare a farsi regalare elementi come uno stereo potenziato, l'estensione della garanzia o altri optional che aumentano il valore percepito dell'acquisto senza incidere pesantemente sul margine del concessionario.
Il Peso degli Optional
Un'analisi condotta dall'ADAC, il principale club automobilistico tedesco, ha evidenziato con chiarezza il peso degli optional sul prezzo finale. Nel caso della Mercedes Classe C 220d T-Modell, gli accessori hanno fatto lievitare il prezzo di oltre 13.000 euro, mentre per la MG ZS Hybrid+ i costi aggiuntivi erano nell’ordine di poche centinaia di euro. Questo dimostra che il margine sugli accessori può essere considerevole e rappresenta un terreno fertile per la negoziazione. Più il veicolo è accessoriato, maggiore è il margine che il concessionario può concedere.
Strategie di Negoziazione Efficaci
Per massimizzare le possibilità di ottenere un buono sconto, è consigliabile adottare alcune strategie.
Far "Sudare l'Acquisto"
Un consiglio diffuso è quello di non acquistare l'auto subito, ma di far "sudare l'acquisto", magari visitando il concessionario più volte. Questa tattica può aiutare a ottenere almeno qualche accessorio in più o un miglioramento delle condizioni. La persistenza e la dimostrazione di un interesse genuino, ma non immediato, possono spingere il venditore a offrire condizioni più vantaggiose per chiudere la trattativa.
Il Potere del Pagamento Immediato
Alcuni suggeriscono di presentarsi con un'offerta concreta e un pagamento immediato. Ad esempio, dopo aver ricevuto un preventivo, si potrebbe tornare il giorno successivo con una cifra inferiore (ad esempio, il 10% in meno) e offrire un pagamento immediato. Tuttavia, è fondamentale ricordare che in Italia, per importi superiori a 10.000 euro (o il limite corrente stabilito dalla normativa), non è possibile trasferire denaro in contanti o in altri titoli al portatore. È necessario utilizzare strumenti tracciabili come un assegno circolare o un bonifico bancario.
Cosa CERCARE sul preventivo per trattare sul PREZZO?
Confronto tra Concessionari e Modelli di Distribuzione
È fondamentale visitare più concessionari e confrontare le offerte. L'indagine dell'ADAC ha evidenziato che il modello di distribuzione influisce direttamente sulle possibilità di trattativa. Nel caso di Mercedes-Benz, il crescente ricorso al sistema di agenzia (dove i concessionari operano come intermediari senza autonomia sul prezzo) ha prodotto uno sconto fisso del 7%, senza ulteriori riduzioni in sede di negoziazione. Situazione diversa per marchi come BMW o Peugeot, dove insistere ha consentito di ottenere condizioni sensibilmente migliori. Un mio amico, ad esempio, a Vicenza ha ottenuto un 12% su una BMW 320d touring 6 marce senza ritiro usato, sebbene abbia dovuto sottoscrivere un leasing particolare indicato dalla concessionaria.
Sconti Percentuali e Casi Studio
L'analisi dell'ADAC ha fornito dati interessanti sugli sconti medi per diversi modelli:
- BYD Atto 2: Ha registrato il ribasso percentuale più elevato, con uno sconto medio del 25% sul listino, corrispondente a circa 9.520 euro di risparmio.
- BMW iX1: Si è piazzata al secondo posto per entità del ribasso.
- Dacia Duster Hybrid 140: Ha concesso uno sconto di appena 16 euro, data la sua fascia di prezzo già molto competitiva.
- Leapmotor T03: Sconto di soli 243 euro.
- Renault Clio TCe 115: Sconto di 768 euro.
- Fiat Grande Panda Elettrica: Sconto di 1.864 euro.
Questi dati confermano che più il prezzo di listino è elevato e più il veicolo è accessoriato, maggiore è il margine che il concessionario può concedere al potenziale acquirente. Sconti del 6% su BMW Serie 3 e Mercedes Classe C senza ritiro usato sono stati riportati, ma come evidenziato, si possono ottenere percentuali maggiori con una buona negoziazione.
Aspetti da Considerare: Veridicità degli Sconti e Limiti Legali
È importante considerare che "tanti dicono che si fanno fare sconti incredibili, ma la realtà a volte non è così!". È fondamentale verificare l'effettiva entità degli sconti e non lasciarsi influenzare da dichiarazioni esagerate.
Inoltre, è cruciale essere a conoscenza dei limiti legali relativi ai pagamenti in contanti. La normativa italiana, infatti, pone un tetto massimo all'uso del denaro contante per singole transazioni, superato il quale è obbligatorio ricorrere a strumenti di pagamento tracciabili.
I valori di CO2 e consumo indicati per i veicoli sono conformi alla procedura di prova WLTP, ai sensi della quale sono omologati i veicoli nuovi a partire dal 1° settembre 2018. Questi valori sono indicati al fine di consentire la comparazione dei dati dei veicoli e possono evolvere a seguito di modifiche del ciclo produttivo.
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